Mester Holzbau: Intensivere Kundenbindung, höhere Erfolgsquote Angebote
Die Ausgangslage:
Unter dem Motto “für gesundes Bauen“ bietet Mester Holzbau natürliche und gesunde Holzhäuser und Hausumbauten von der Projektplanung bis zur Fertigstellung an. Die Erfolgsquote der erstellten Angebote und die daraus generierte Marge war trotz der zahlreichen Messeauftritte und Werbemaßnahmen in der Vergangenheit nicht zufriedenstellend. Die Verkäufer hatten wenig theoretischen Hintergrund und verstanden es nicht, gezielt auf die Kunden einzugehen. Die Angebotsgewinnung lief sehr stark über Preisverhandlungen.
Die Lösung
ConTra analysierte zunächst das Verhalten der Verkäufer beim Messe-Kundenkontakt. Es stellte sich heraus, dass die Verkäufer dem Kunden bereits im Erstgespräch eine fertige Lösung präsentierten und nicht auf die persönlichen Bedürfnisse sowie die verschiedenen Verhaltensmuster der Kunden eingingen.
ConTra schulte im nächsten Schritt das gesamte Team incl. der Handwerker, die ebenfalls in direktem Kundenkontakt stehen, mit dem Kurs „SPEND“ und dem “Verhaltensorientiertem Verkauf“ in Verbindung mit darauf folgendem Einzelcoaching anlässlich verschiedener Messeauftritte. Vor Messebeginn gab es eine kurz theoretische
Wiederholung für die Mitarbeiter dann wurden die Mitarbeiter in den Verkaufsgesprächen gecoached und sie konnten das Erlernte direkt in die
Tat umsetzen.
Das Ergebnis:
6 Monate nach der ersten Maßnahme stieg der Umsatz auf eine, in der Unternehmensgeschichte, bisher noch nie erreichte Größe.
Die Mitarbeiter entwickelten ein höheres Selbstbewusstsein in ihre verkäuferischen Fähigkeiten getragen durch das Gefühl dass der Kunde sie akzeptiert. Sie begannen die Kunden intensiver zu befragen und zu beraten und erst nach der intensiven Beratungsphase wurde eine kundenspezifische Lösung entwickelt und angeboten.
Die positiven Folgen:
- Ø Weniger Absagen der Angebote
- Ø Geringe Einwandbehandlung
- Ø Höhere Preise durchsetzbar
- Ø Sehr gute Zahlungsmoral durch intensive Kundenbindung
- Ø Marge pro Kunde stieg um bis zu 32%.
- Ø Umsatzvolumen 30 % über dem Vorjahresniveau, dies stellt zugleich den höchsten Wert in der Unternehmensgeschichte dar
„Gegenseitiges Vertrauen war das Hauptmerkmal unserer Zusammenarbeit
mit ConTra. Vom ersten Tag an verstand es ConTra unsere Anforderungen vor dem Hintergrund ihrer eigenen Erfahrungen und ihrer Leidenschaft zu beraten.
Dieses Training bedeutete für uns nicht, einfach mal drei Tage das Unternehmen stillzulegen und die Schulbank zu drücken. Es ist ein überlebenswichtiger Prozess, der das gesamte Unternehmen fordert und großes Vertrauen voraussetzt.
Das war ConTra’s größte Stärke. Im Rahmen unserer Zusammenarbeit konnten wir aus Theorie Praxis werden lassen, indem wir sie für unsere tatsächlichen Aufgaben im Verkauf einsetzten, die richtige Kundenberatung.
Dies hat unbestritten einen großen Einfluss auf die langfristigen Ergebnisse unseres Unternehmens.
Es ist oft ziemlich schwierig sich in die Belange eines kleinen Betriebes hineinzuarbeiten.
Im Fall von ConTra haben wir uns gemeinsam entwickelt, was die Dinge für zukünftige Aufgaben erleichtert. Wir wissen dass wir jederzeit von ConTra, auch zu anderen Unternehmensthemen, einen guten Rat bekommen.“
Josef Stefan Mester
Mester Holzbau
Geschäftsführer
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