made by Axel Birkmann
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Schule der Mörder
Schule der Mörder

Bog & Idé: Mehr Kunden, mehr Umsatz


Die Ausgangslage:


Bog & Idé hat eine Kette von Buchläden in verschiedenen Städten in Dänemark. Der Umsatz war nicht zufriedenstellend. Die Verkäufer in den Läden waren wenig motiviert und verstanden es nicht, auf die Kunden einzugehen.


Die Lösung:

ConTra analysierte zunächst punktuell das Verhalten der Verkäufer. Es stellte sich heraus, dass nur 5% aller Verkäufer in der Lage war, dem Kunden mehr als nur das anfangs gewünschte Produkt zu verkaufen.

ConTra schulte im nächsten Schritt die Verkäufer in fast 80 Läden von Bog & Idé mit dem Kurs „Persönlich Verkaufen“ in Verbindung mit Einzelcoaching. Pro Shop wurden etwa 1,5 Tage veranschlagt. Am Vorabend gab es eine kurz theoretische Einführung für die Mitarbeiter im Shop. Am folgenden Tag wurden die Mitarbeiter in den Verkaufsgesprächen gecoached und sie konnten das Erlernte direkt in die Tat umsetzen.


Das Ergebnis:

Der Umsatz in den einzelnen Shops stieg um 35% bis 62%. Der Verkauf pro Kunde stieg um bis zu 32%. Die Mitarbeiter entwickelten ein höheres Selbstbewußtsein in ihre verkäuferischen Fähigkeiten und begannen, die Kunden intensiver zu befragen und zu beraten. Die besten Ergebnisse zeigten sich dort, wo die Filialleiter das Konzept auch nach der Maßnahme intensiv weiter anwandten und die Mitarbeiter in diese Richtung anleiteten.